サロンの現場をどこまで理解しているか？？
業界で仕事をする上で最も重要なことであり、ここが欠けていると商品の開発も販売も的外れな結果となります。
私自身もディーラー営業の経験があることから、仕入の商談の際に現場を知っているメーカーさんの提案は心に響きます。同じ業界でありながら我々の位置する商社は現場に近いようで遠い存在です。一方で業界専門のヘアケアメーカーさんは常に現場を向いており、開発担当者は単独で常時サロンさんとコンタクトを取りテストやヒアリングを重ねて開発に専念されていますね。
私は海外営業担当時代に現地の代理店へ営業をする一方で現地の日本人美容師さんともよくお会いしました。海外の地で同じ日本人、同じ業界ということでどの方とも初対面でも直ぐに意気投合して話が盛り上がりました。
日本国内でも商品をサロンさんに導入するまでは時間と手間と労力がかかります。
業務用商品は特に・・・
現場を知っていれば知っているほどそれがノウハウとなり効率的な導入が可能になります。
それが海外となるとこれらの時間と手間と労力に言葉や文化の壁、代理店の教育と理解度が加わります。日本のサロンさんに導入するより数倍の時間と手間と労力とコストがかかるのです。
それらの時間や手間、労力、コストを少しでも緩和して効率的な導入を図るため、最前線で働く日本人美容師さんから現場の事や特有のトレンド・動向等の情報収集や商品のサンプリングをお願いする目的でお会いしてました。時には代理店主催の講習会のインストラクターをお願いしたこともあります。
あるとき輸出を検討中のメーカーさんから海外で営業をすることにどのようなメリットがあるのか聞かれたことがあります。
”貿易”というと皆さん数字が大きいという印象があるようですが、我々の商材は多品種につき、１種類をコンテナ１本で船積みするような商売はありません。
数字だけ考えれば言葉の通じる日本国内で商売をする方が効率的です。
ではなぜ日本より数倍の時間と手間と労力とコストをかけて海外で営業をするのか？
意外と知られていないのは・・・ 導入すると商品の息が非常に長いということ
日本では、業界問わずメーカ―さん主導の戦略で消費を促進するために毎年新製品を発売しますね。
私の肌感覚では家電やアパレルなどは顕著なのではないでしょうか。
スペック・素材や部品を変えてモデルチェンジやアップデートという形で。
理美容業界はそこまで早いサイクルではないにせよ数年サイクルで新しい原料・技術・商品が開発され商品の新陳代謝が行われていると思います。
海外における日本の商品は、前述の通り業務用、店販用を問わず導入まで膨大なエネルギーを費やしますが導入商品が定番化すると数字は安定し長期間に渡り売れ続けます。代理店もそれは理解しており彼らも長期的な定番化を目的として拡販には投資をします。
なので、メーカーさんはある程度のスパンで全社的な出荷数を見ながらアップデートやモデルチェンジを行いますが代理店はこれらを嫌がります。
当社が輸出しているあるメーカーさんの商品、当社の出荷個数・出荷金額 共に第一位なのは21年前に発売されたインバスのトリートメントです。原料や基材も当時のまま、そのメーカーさんの歴代のヘアケアラインを遡ること１１世代前の商品です。
この傾向は当社に限らず他の日本のメーカーさんの商品も同様で日本では一昔前の商品が現地ではメインの定番品として販売されていることは普通にあります。またメーカーさんによっては日本国内では商品の入れ替えが終了して廃番品となり、輸出専用として販売されている商品もあります。
日本国内はメーカーさん主導の戦略
アジアは現地を知り尽くした代理店主導の戦略
ブランドを広げる目的は共通ながら大きくことなるこれらの戦略
今回はこの辺で
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Hairdressing and Beauty in Asia Part 6
• October 28, 2022
How well do you understand the salon scene?
This is the most important thing when working in this industry, and if this is lacking, product development and sales will miss the mark.
Having experienced dealership sales myself, I am impressed by the proposals of manufacturers who know what is happening in the field when discussing procurement. Although we are in the same industry, trading companies, where we are located, seem to be close to the frontlines but far from them. On the other hand, hair care manufacturers who specialize in the industry are always facing the frontlines, and their development staff is always in contact with salons, conducting tests and interviews, and devoting themselves to development.
When I was in charge of overseas sales, I often met with local Japanese beauticians while conducting sales to local distributors. Because we were all Japanese and in the same industry, we immediately hit it off and had a lively conversation even though we were meeting for the first time.
Even in Japan, it takes time, effort, and hard work to introduce products to salons.
This is especially true for professional products.
The more you know about the field, the more know-how you will have and the more efficiently you will be able to introduce the products.
When it comes to overseas, time, labor, and effort are added to the language and cultural barriers, as well as the education and understanding of the distributor. It takes several times longer, more time, effort, and cost than introducing the system to salons in Japan.
In order to alleviate some of the time, effort, labor, and costs involved in introducing these products efficiently, we met with Japanese hair stylists working on the front lines to gather information about the frontlines and specific trends and developments, and to ask them for product sampling. Sometimes we also asked them to be instructors for workshops organized by the agency.
One time, a manufacturer considering exporting asked me what advantages there would be in doing business overseas.
They are thinking that amount of one shipment is bigger than that in Japan, however, our products are so varied that it is not possible to ship a single type of product in a single container.
If you only consider the numbers, it is more efficient to do business in Japan, where the language is understood.
So why spend several times more time, effort, and cost to conduct business overseas than in Japan?
What is not surprising… is that the product has a very long life when introduced.
In Japan, manufacturers, regardless of industry, launch new products every year in order to promote consumption through their own strategies.
I think that this is probably most noticeable in consumer electronics and apparel, in the form of model changes and updates with different specs, materials and components.
In the hairdressing industry, new raw materials, technologies, and products are developed and renewed every few years, although not in such a fast cycle.
As mentioned above, Japanese products, whether for commercial or retail use, require a great deal of energy before they are introduced overseas, but once they become a standard item, sales are stable and continue for a long time. Agencies understand this, and they too invest in sales expansion with the goal of making the product a standard item over the long term.
Therefore, manufacturers update and change models while watching company-wide shipment numbers over a certain span of time, but distributors are reluctant to do so.
The product of one of the manufacturers to which we export and to which we have the largest volume and value of shipments is an in-bath treatment that was launched 21 years ago. The ingredients and base materials are the same as they were back then, and the product is 11 generations old, going back to the manufacturer’s previous hair care lines.
This trend is not limited to our company, but also applies to products made by other Japanese manufacturers. Some manufacturers have discontinued their products in Japan and are selling them exclusively for export.
In Japan, the strategy is led by the manufacturer.
Asia is a strategy led by distributors with local knowledge.
These strategies, while sharing a common goal of expanding the brand, are very different.
This time around.